在二十世纪末期，海南的酒店业又进入了一个新的发展时期，市场空间在逐渐扩大，市场的竞争也更趋激烈且竞争手段也不断升级，这给当时尚处于浮燥、稚嫩的海南酒店业是一个严峻的考验和挑战。一度时间业内人士皆叹呼：现在的生意是越来越难做了！那么，怎样才能在逆境中争取市场主动权并占有一定市场份额？这是摆在每一位酒店管理者面前的一道难题。通过了几年的探索和实践。我们针对海南酒店市场的实际，适时调整了市场营销定位，在开发岛内市场，挖掘区域客源渠道方面取得了一定成效，并占领了一定的市场份额，以下以海南金银岛大酒店为例谈几点体会与大家探讨并共勉：
1、在竞争中寻觅，开拓岛内市场。
1999年，海南酒店市场处于一种无序竞争的状况，旺丁不旺财，酒店价格低，炒房现象严重。而海口市，人口只有60多万，星级酒店竞达70多家，开房率不足50%，典型的僧多粥少。正值此时，海南金银岛大酒店开张营业，步入市场，那么如何定位、如何选择客源市场，已成为酒店成败的关键。
依据酒店所处的地理位置，周边环境以及自身硬件配置，我们把酒店定位为城市商务酒店。开业后，由于岛外客源对海口酒店的选择已成定势，除非低价介入，否则，短时间内很难打开局面。怎么办？我们对海口酒店的客源市场进行了研究。经过分析，我们发现岛内各市县因商务或公务到海口办事的客源市场潜力巨大，但为同行、同档次酒店所忽视，这为酒店打开局面提供了机会。于是我们及时调整了营销策略，将客源主攻方向由岛外转向了岛内各市县。天赐良机，海口老机场的搬迁让我们找到了“卖点”与“由头”。作为海南岛的枢纽，老机场对海南经济发展和生活交流起到了举足轻重的作用。现在老机场被新机场取代了，人们感慨、依恋，这件事成为公众关注的焦点，于是我们搭了一趟新闻媒体的顺风车，借鉴香港启德机场的经验，我们成功策划了“惜别老机场，入住新酒店”、“喝早茶，看飞机起降”的广告宣传活动。一时间，老机场边上有个金银岛酒店家喻户晓。许多客人，借到海口出差之机，牵儿带女到金银岛酒店过了一把看飞机的瘾。策划的成功，仅是个开头。我们利用业主方在岛内的人际关系网，适时推出了环岛走访客户的营销活动。对能带来客源的领头客户进行了感情投资，向他们宣传介绍了酒店优势、超值的优惠价格。根据走访的信息反馈，酒店又择时提高硬件设施、完善服务功能，使产品更适合客源市场需求。更为重要的是，业主方发挥优势，成立了金银岛旅游车队，凭借车体广告，扩大了金银岛的知名度，金银岛酒店连锁经营也提高了市场的竞争力。
2、灵活经营，服务取胜。
合理的定位、市场的细分、主动的促销打开了酒店营业的良好局面。灵活经营、优质服务则为酒店培养了较多的传道家，稳定了区域客源。规范化是基础，个性化是提升，酒店围绕顾客需求改进、提供服务产品，完善顾客档案，并导入了金钥匙“满意+惊喜”的服务理念，培养提供金钥匙服务的人才。借助金钥匙平台，我们收集整理了大量的商务信息、商务知识用于员工的培训系统，为满足客户需求培训具备多方面知识的员工，为客户提供个性化的服务。比如：商务客人，需要便捷的服务、需要被人重视，体现身份。酒店一方面设立商务楼层，引入宽带网，为他们办理快速抵离手续，提供针对性的行业信息；另一方面，为客人的重要接待或合作伙伴入住提供VIP服务，赠送鲜花、果篮，以体现客人在店的信誉和身份；还为客人提供绣有姓名的棉织用品，提供印有姓名的专用信笺以及申请免费邮箱。公务客人，酒店为他们提供政府各机构的联络电话、地址，给他们安排合适的客房，提供经济的套餐和岛内、市内交通信息，并为他们的宴请设计专门的菜单。长包客人，我们还专门提供了超值的客房用品。对客服务中，我们改变常规僵硬的服务语言，倡导大方、得体、轻松、自然、热情的服务方式和亲情化的服务用语。服务的提升，为酒店争取了更多的顾客份额。
3、依托文史资源，培育文化品牌。
《金银岛》故事为酒店经营奠定了历史文化基础和社会基础，不断挖掘金银岛“诚信、好运、财富”的文化内涵，也为酒店各种经营活动提供了参考。几年来，酒店先后参与并赞助了“横渡琼州海峡大赛”、“海南希望工程捐助仪式”、“备战新世纪影视研讨会”、“海南解放50周年暨青年诗歌朗诵晚会”及其它一系列爱心、捐款和社会文化活动，产生了较好的社会效益。同时酒店根据本地客人的生活习俗，结合酒店的文化主题，开展了引导客人关注的系列活动，较好的满足了客人做生意图好运的心理，尤其是酒店烘托的消费环境，让客人感觉了消费的体验。如：在“六一”节间，让吉祥人物吉姆到餐厅与小朋友共同欢乐；圣诞节，吉姆和小矮人又与圣诞老人一起上客房给客人送圣诞礼物；春节，在酒店设置“金银岛传说”主景，并安排“金童玉女”给来店消费的客人发送小红包，同时在大堂设置“幸运树”、“好运箱”，让客人感受在金银岛的喜庆、好运、希望；“情人节”推出“献爱给有情父母”的促销活动；“3i15”开展的“住在金银岛”共创“诚信月”等一系列活动，体现了以客为尊的理念；同时，为了顺庆人们“无本获巨利”的心态，推出“用餐送彩票”的活动，让客人在用餐之后，感受刮奖时的期盼和获奖的喜悦。为宏扬“诚信、进取”的理念，酒店还坚持宾客第一，定期举办如：酒店邀请常住客参加管理人员的野外活动等客户答谢和宾主联谊活动，收效较好。几年来，海南金银岛大酒店经济效益和社会效益在不提升。可见，了解需求，区域市场大有可为。
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